Por Ricardo Guimarães da Costa, Director para Iberia de Deposit Solutions
EXPERTOS / OPINIÓN.-Hoy, cinco de las diez empresas más valiosas del mundo siguen una estrategia de plataforma enfocada en las necesidades de los clientes, buscando satisfacerlas desde una sola fuente. Con este fin, se amplía el catálogo de la empresa para incluir productos y servicios de otros proveedores y optimizar así la experiencia del cliente. Esta estrategia ya está presente en el sector financiero con el "Open Banking".
Las estrategias de plataforma separan al proveedor del producto del cliente, creando ventajas competitivas para ambos. Muy pocos bancos logran ofrecer por sí solos los mejores productos en cada segmento de negocio. Con una estrategia de plataforma, los bancos eligen de forma óptima, tanto sus propios productos como los de terceros para ofrecer a su público objetivo, una oferta superior a los enfoques más tradicionales en el denominado punto de venta financiero. Los proveedores logran ventas adicionales y llegan a nuevos públicos a través de la plataforma, sin tener que invertir en el marketing y en la adquisición de clientes.
Dado que las plataformas de la economía digital ya no están limitadas por la distancia, esta diferenciación de funciones también da un nuevo impulso al mercado interior europeo. La experiencia del cliente sigue siendo local, incluso si el proveedor del producto tiene sus orígenes en otro país europeo. La idea de un mercado financiero único europeo es cada vez una realidad más cercana.
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La plataforma es la nueva infraestructura del sector financiero. Conecta a los proveedores con un punto de venta. El operador de la plataforma se concentra en minimizar los costes de transacción y garantizar una oferta atractiva, además de proporcionar un amplio alcance para la plataforma. Esto crea un efecto de red que beneficia a todos los participantes del mercado.
No es nuevo para el sector financiero. Utilizando la práctica de la "arquitectura abierta", los bancos en ciertos segmentos de productos han estado abiertos desde hace mucho tiempo a proveedores de terceras partes -inicialmente para fondos de inversión-, pero también, desde finales de los noventa, para préstamos hipotecarios (en determinadas geografías) y productos estructurados. A raíz de esta evolución, han surgido proveedores de infraestructuras correspondientes en estos ámbitos, como las conocidas plataformas de transacciones en el sector de los fondos de inversión.
Lo que es nuevo es que el principio de "arquitectura abierta", bajo el título de "Open Banking", ahora también alcanza otras categorías de productos, incluyendo los depósitos de ahorro, que con 50 billones de dólares en todo el mundo es una de las categorías de productos más grandes y relevantes para el cliente final. Como operador de plataformas para el negocio de depósitos, desde la FinTech alemana Deposit Solutions hemos conectado a nuestra plataforma a 95 socios de 17 países de Europa en apenas cinco años y transferido 14.000 millones de euros de más de 190.000 clientes sólo a través de nuestros dos canales de puntos de venta, una prueba más de que el "Open Banking" se ha convertido en una solución convencional.
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Otra novedad es como los clientes finales consideran las ofertas de "Open Banking" y exigen un acceso fácil a soluciones atractivas de su banco. Si el cliente no encuentra una oferta atractiva en su banco, buscará una solución en otro lugar: la caída de los costes de transacción y la creciente transparencia del mercado actúan como catalizadores de este desarrollo. Política y legislación promueven e incluso exigen una mayor apertura del sector. Así, la PSD2 permite ahora incluso a los proveedores sin licencia bancaria acceder a la información de la cuenta de sus clientes e iniciar procesos de pago, lo que les permite entrar en la pugna hacia el punto de venta financiero.
Cuando se abren, los bancos deben contar con la posible canibalización de sus márgenes. Ejecutar una estrategia de plataforma requiere coraje, sin embargo, los líderes del sector tienen enormes oportunidades de usar productos de terceros para abrir el negocio con sus propios clientes, a la vez que ganan nuevos clientes. Deutsche Bank está desempeñando un papel de liderazgo en Alemania, habiendo anunciado una estrategia de plataforma para su negocio minorista. Utiliza la plataforma bancaria abierta de Deposit Solutions para ofrecer una selección de productos de depósitos bancarios de terceros a sus propios clientes en su entorno habitual de banca en línea a través de su portal "ZinsMarkt".
Muchos bancos ven en la estrategia de plataforma una respuesta a la creciente competencia por la relación con el cliente. Numerosos FinTechs y "Challenger Banks" compiten activamente con las instituciones tradicionales. Suelen centrarse en unos pocos productos ancla para adquirir clientes y luego tratan de monetizarlos en todas las categorías de productos. Pero incluso grandes marcas reconocidas fuera del ámbito bancario, como Amazon o Apple, también han comenzado a saltarse los límites establecidos de los productos, penetrando en el sector.
Por lo tanto, para la mayoría de los bancos, la integración de las plataformas y la consiguiente apertura de las ofertas de clientes a proveedores de terceras partes será probablemente inevitable a largo plazo. Además de los márgenes de los productos, las ganancias de las comisiones también ganarán importancia como fuente de ingresos. El éxito de la banca como plataforma hasta la fecha ya ha llevado a la mayoría de los bancos a darse cuenta de que está surgiendo un factor decisivo: si no se abre la relación con los productos de terceros, no se mantendrá el margen, sino que se perderá el cliente.
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